宜春運營中心負責(zé)人彭鑫，2020年加入亞卡的大家庭，與集團從籌建開始一路學(xué)習(xí)成長，2023年初，換個身份，成立宜春運營中心，經(jīng)營亞卡品牌產(chǎn)品，半年時間，摸索出一套獨特的打法。本文帶來他的訪談，一起來了解下他與亞卡的故事吧。
受全球疫情影響，經(jīng)濟整體呈現(xiàn)全面下行狀態(tài)，宏觀上國內(nèi)房地產(chǎn)市場的嚴(yán)格調(diào)控導(dǎo)致不斷有房地產(chǎn)暴雷、加上原材料價格的大幅波動以及環(huán)保等多重因素影響，涂料行業(yè)市場生存環(huán)境更加嚴(yán)峻，機會紅利和資源紅利消失殆盡之后，“困境”隨之而來。
盡管市場環(huán)境風(fēng)云變幻，但挑戰(zhàn)與機遇始終并存
2023年3月成立宜春運營中心，負責(zé)人彭鑫白手起家，毅然投身亞卡美麗鄉(xiāng)村建設(shè)賽道。運營至今，每月產(chǎn)生仿石漆訂貨單20多張，接自建房外墻仿石漆雙包3-4套，成為亞卡各運營中心業(yè)績中的佼佼者。2023年10月，亞卡營銷中心總監(jiān)于超軍帶團隊走訪宜春運營中心，采訪了彭鑫的崛起之路。
成立之初，對于我這個小白來說，最難的是客源引流的問題。在多次參加總部的培訓(xùn)，參與營銷中心組織的討論分享之后，將總部提出的“與周邊鋼筋水泥店、中小包工頭緊密合作”的營銷思路帶回來實踐落地，慢慢與宜春建材市場以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的鋼筋水泥店、斷橋鋁店、別墅大門等同類業(yè)態(tài)老板達成共識，開展業(yè)務(wù)共享的合作模式。同時主動搜尋常常在建材市場購買材料的一些包工頭信息，加上微信，建立聯(lián)系，也常常會約到門店喝茶聊天，吃個工作餐，慢慢開始有了業(yè)務(wù)的滲透。
有了客戶的來源信息，接下來要解決客戶的痛點。在多次與包工頭的聊天中，發(fā)現(xiàn)客戶其實對外墻涂料的品牌認知度并沒那么高，而是更在乎實際呈現(xiàn)的效果，同時還會關(guān)注施工過程中施工隊伍表現(xiàn)出來的專業(yè)問題。包工頭也常常吐槽業(yè)主各種似懂非懂的施工流程、產(chǎn)品工藝的投訴讓人頭疼。 在了解這些情況之后，我也跟一些業(yè)主溝通過，發(fā)現(xiàn)確實會出現(xiàn)這些情況。常常是施工人員用自己習(xí)慣的施工手法，但業(yè)主總喜歡盯著“找毛病”。讓包工頭在合作過程甚至最后的結(jié)款都苦不堪言。我在想，我為什么不把施工過程業(yè)主關(guān)心的幾大問題直接公開化呢，一來讓業(yè)主不用從別人那里來獲知所謂更好的施工流程，二來也能讓施工人員一步一步標(biāo)準(zhǔn)化施工，最大程度減少業(yè)主疑慮。 于是，我參考亞卡總部給予的標(biāo)準(zhǔn)化施工流程，加上我與包工頭聊天過程中獲得的經(jīng)驗信息，整理了一套我們做雙包的標(biāo)準(zhǔn)流程，并做成施工書，一步一步，讓業(yè)主了解確認，甚至將最后的驗收標(biāo)準(zhǔn)也詳細的寫在施工書里，讓業(yè)主在最后驗收的時候 ，可以參照施工書的驗收步驟及標(biāo)準(zhǔn)進行驗收。這個過程我們確實花了大量精力。首先與施工師傅反復(fù)溝通，其次多次走訪施工現(xiàn)場，最終確認了這個流程。在第三套雙包業(yè)務(wù)上實施后，看到業(yè)主滿是好評的驗收書。我知道 ，這步我做對了，起碼在當(dāng)前的環(huán)境下，我做了別人不想甚至不敢做的事情。 在宜春本地市場上有很多家做仿石漆的門店，作為新品牌，我們的競爭壓力非常之大。在運營初期，我也想過從價格上來做一些突破口，但最終發(fā)現(xiàn)這條路不好走，就連合作的包工隊伍也會關(guān)心的合理利潤保障問題。在做了幾套雙包后總結(jié)發(fā)現(xiàn)，材料成本目前我們是有絕對的優(yōu)勢，但外墻的施工常常就是三分料，七分工，所以施工隊伍的合作及管理也是至關(guān)重要的一環(huán)。從之前的雙包合作中我發(fā)現(xiàn)，最后仿石漆施工的環(huán)節(jié)是技術(shù)能力最關(guān)鍵的部分，而打底相對較弱，所以我將施工隊伍分成了兩部分，一部分穩(wěn)抓關(guān)鍵技術(shù)，進行深度合作，一部分打底工序按市場行情價進行選擇性合作。截止到現(xiàn)在，施工人員的管理及工費成本管理，與之前比較有了明顯的提升。
今年這小半年的運營，我也只能說是入了行，也還有很多的成長空間，需要向行業(yè)前輩們多多學(xué)習(xí)和交流。
建涂市場“量的增長”時代已然結(jié)束，“質(zhì)的增長”正成為新的引擎，質(zhì)的提升與突破將成為建筑行業(yè)競爭力的重要方向。對于當(dāng)前的涂料市場而言，安全健康環(huán)保的產(chǎn)品是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本，而規(guī)模布局、品牌建設(shè)、創(chuàng)新研發(fā)和客戶管理、施工交付服務(wù)等方面，也是涂料企業(yè)在未來市場競爭中取勝不可忽視的重要因素。
在新的市場環(huán)境下，亞卡涂料將不斷分析市場，尋找制勝之道，建機行事，涂謀未來。助力大家在激烈的市場競爭中拓寬思路，有序競合，破局突圍，搶占市場，贏戰(zhàn)未來。
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